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新零售跨境电商怎么玩?他说追逐风口不一定是正确的选择

更新时间:2018年04月04日     编辑:小A     来源:今日头条| 浏览量:96
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新零售跨境电商怎么玩?他说追逐风口不一定是正确的选择

新零售跨境电商怎么玩?他说追逐风口不一定是正确的选择

【猎云网(微信:ilieyun)武汉】4月3日报道(文/晓叶

2014年海淘火了跨境电商,在近亿的市场规模里,涌现出小红书、网易考拉、达令等大批玩家,淘宝、京东也纷纷布局。在这一行,王剑渤是后来者,两年间他不断追逐风口,从o2o,网红直播到无人货架,试图逆转局面,实现弯道超车。

一场又一场的风口在资本的强势助推之下快速形成,风起云涌,无数创业者蜂拥而上,几个回合下来,能活下来的少之又少。

创业维艰,如何找到最适合自己的方向,从热潮中清醒过来,王剑渤决定,回到起点,重新出发。


商业模式探索:从线上电商到借力网红经济

王剑渤决定做跨境电商,已经是2016年了。这一年业界最强黑马网易严选杀出,线上流量几经瓜分,政策摇摆、资本趋于寒冬,竞争激烈。

从澳大利亚回到武汉的王剑渤,还没有意识到投身跨境电商将面临这样的残酷。

当时他的想法很简单,利用海外积累的资源,做跨境电商,“开海淘店,做平台化”,王剑渤为项目取名——“海外U”。

一开始,王剑渤将海外U定位于海外营养保健品细分领域,彼时国内消费观念升级,大量白领阶层从海外淘营养品,需求增长,在他看来,将会是巨大的蓝海市场。

海外U组建起海外研发团队,负责挖掘当地特色产品,再由国内团队对产品是否适合中国市场进行分析后,投入销售。这意味着团队需要强大的运维能力和充足的供应链资源。

这对于初创团队来说,是不小的挑战。“当时的市场环境很难用低成本的方式做,品牌影响力小导致上游议价能力差,供应链成本高,产品无法提供差异化,你的用户就不会买单”,王剑渤说。

他想到的第一个方案是在产品上下功夫,海淘的劣势在于线上商品很难给予消费者信任,唯恐买到假货。“产品从厂商直购,这样就会使得商品价格较为便宜,再者就是品质上有保障,真伪全程可溯”。同时,王剑渤在海外建立仓库,确保发货效率和成本。

但电商路并不像想象中好走,在线上,消费者的购买习惯已趋于养成,在跨境电商的后半场,没有足够的流量用户也意味着无法支撑其商业模式。

如何扩大品牌影响力,在流量红利消失殆尽之前,似乎只有砸钱做广告。

2016年下半年,以网络直播为形式的各路平台红遍大江南北,越来越多的普通人用直播记录生活,武汉也随着斗鱼崛起,开启了一场全民直播的风潮。

网红IP被热炒,他们拥有强大的吸粉能力,依靠自身影响力迅速聚集粉丝,这让王剑渤意识到这是一次难得的机遇,利用网红人气为产品引流,再通过社群分销,让入驻的网红成为线上合作伙伴,以此形成多元化的流量入口。

当即王剑渤决定自己做一档直播节目,他请来东方卫视的主持人,每期邀请一位明星,以面对面访谈的形式,不局限谈话内容。在同类型的直播节目中,他也亲自出镜,讲述自己的创业故事。

明星背书加上网红效应,王剑渤还尝试搭建B2B2C分销体系,即B端由“小B”个人,微商或小代购;“大B”由商铺组成。小B端门槛低,3到5个即可批货拿优惠价,自身也是产品使用者,朋友圈扩散效果好;大B端走量,薄利多销。

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很快,这个无限吹起来的风口带给他丰厚的回报——上线近四个月,已突破百万注册用户。与之相应的,不到半年,他在此砸下了近2千万。

品牌立起来了,但糟糕的是随后的运营却没有跟上。海外U将人群定位在20—35岁的年轻女性,但画像依然模糊,“最高峰我们线上的有一万个自营产品,对于初创公司来说压力实在太大”,产品定位不清晰,选品难,供应链跟不上,售后遭投诉,种种问题席卷而来。

“一塌糊涂”王剑渤形容当时的惨状。

“我们并没有准备好激增的用户量,品牌宣传做得越好,伤害也越大”,王剑渤称,在这当口,他和合伙人的矛盾分歧也逐渐显现。

因观念不合,2016年9月,合伙人带走团队近一半的人,创业最高峰时王剑渤的团队近80人,5个月之后仅剩不到20人。

这几乎压垮王剑渤的意志,“感觉面子上过不去”。


转型线下,却止步无人货架

早在回国之前,王剑渤便是久经沙场的创业者,16岁出国求学,18岁创业,从国际贸易到地产、金融,几度跨界,“没有失败过”,王剑渤自嘲创业自信十足。

团队的分崩离析一度让王剑渤崩溃,在无数个失眠的夜晚,他充满质疑:为什么回国后反而不行了?

那段时间,人手不足他不得不亲自参与运营,当客服做管理还得帮忙打包,“要么关停,要么转型”,王剑渤告诉自己在坚持一下。

2017年初,王剑渤做了一个决定——将业务逐渐引入线下,做零售实体店。

王剑渤表示此次策略转变基于两方面考虑,一是线上电商巨头形成,在自身能力不足下很难有所突破。二是线下实体店更易获取用户,能让用户有更真实的消费体验,且线下的顾客比线上更有忠诚度。

吸取在选品上出现的问题,王剑渤在客群上做出更为细致的划分,“针对年轻女性白领,对生活有更高的追求,整个购买人群提升了一个层次”。针对产品,将经营范畴扩充至食品、美妆护肤、营养保健和日化四个品类。

2017年3月,“海外U” 在徐东福客茂开起了第一家实体门店,随后陆续在武汉、天津开了近20家直营实体店。战略调整后,凭借海外直购优势,海外U迅速开拓市场,交易额突破3.5亿元。


(海外U线下实体店)

2017年也被外界誉为“新零售”的元年,所谓新零售就是基于大数据、AI技术等,创造全新的消费场景,有人称之为“零售数据化”。自马云提出概念后,巨头纷纷布局,首先随之闻风而动的便是办公室无人货架,圈住固定人群,低成本利用线下流量、自带零售属性是大多数玩家选择的原因。

彼时武汉已有几家布局,“跨境产品和新零售是否能擦出火花?”这让王剑渤看到又一个形成的风口。

2017年3月,王剑渤迅速召集团队进行头脑风暴,决定立即实施行动。所谓无人货架,简单来说它与商场的自动售货机并无二致,顾客自主进店选购,自动结账,验证通过后离店。“一方面它能弥补线上流量的缺失,另一面比起实体店的运营成本它能更快的触达消费者”,王剑渤解释。

5月,海外U无人货架正式投入市场,为了抢占先机,先后和腾讯,斗鱼、招行、卓尔等100多家企业合作,短短几个月在市场上已投放出近千台。

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(海外U智能无人货架)

抢占市场的同时,王剑渤没有想到的是资本这么快就盯上了武汉。

2017年夏天,全国做无人货架的企业已达几十家,它们以狂热的姿态凶猛地入驻各个写字楼,融资消息不绝于耳。在一线城市跑马圈地后,这些企业不约而同的涌向武汉,这里是全国大学生重镇。

“一时间武汉多出了十几家不同品牌的无人货架,在此之前我们入驻企业不找企业收费就不错了,现在他们倒成了挑剔的甲方”王剑渤称。

2017年8月,争夺战到达顶峰,猩便利、友盒、京东到家、果小美、美味生活、饿了么NOW……在资本的推动下展开了一场血雨腥风。有些无人货架为了抢夺地盘,地推人员甚至暗示企业可以白吃白拿。

市场趋于红海,王剑渤发现后期货损率越来越高,“每天各个货架都在传出商品丢失的信息”,出于成本的考虑,海外U没有普通超市进出口的安检门,大多数货架只安装了摄像头,对于遗失的商品,毫无办法。

“当市场趋于恶性竞争时,还会培养坏的用户,薅羊毛的心理越来越多,实际上是劣币驱逐良币”,王剑渤说。

仅几个月的时间,王剑渤的无人货架遭受重创。


立足本土,探索跨境零售新方向

半年,王剑渤经历了无人货架的由生到死,“这大概是史上最短暂的风口了,三个月起三个月落,真的像过山车一样”。

失败过后,王剑渤总结做无人货架需要同时满足物流派送、供应链、商品运营这几类基因,“缺一不可”。

“现在我很庆幸自己早点停止了,它的优势是前期投入低,但劣势也非常明显”。王剑渤静下心来开始反思这些年追逐的风口。“在创投领域,一线城市的扩张往往会挤掉武汉本土的企业,有时并不是武汉企业做得不好,而是在当下无法公平竞争,它是被强大的资本力量挤掉的”。

武汉很多创业者都和王剑渤有着同样的感受,在这里融资太难了,传统投资机构过于保守,企业在种子轮和天使轮融资中,本土投资机构往往集体缺席。

在王剑渤看来,本土企业也并非没有赶超的可能,一个城市有着自身特殊的底蕴,现在他的想法是,立足于本土,探索跨境零售新的方向。

2017年4月2日,中国(湖北)自由贸易试验区在武汉正式挂牌,这意味着光谷正式进入自贸区时代!与此同时,光谷发布“开放十条”新政,“不出湖北即可海淘,通过物流直接送到手”,这令王剑渤为之一振。

这两年,王剑渤在跨境出口上踩了不少坑,“这和传统电商还是很大区别,从采购到物流供应链,再到平台的搭建,过海关政策等,这些都很关键”,这让他萌生了做本土孵化器,“武汉成立自贸区,跨境贸易也天然的优势,但这行的企业不多,又太散”,他希望跨境孵化器能成为本土互助的交流平台,依托聚集创新人才和已有的资源优势,打造创新创业生态圈。

今年4月底,王剑渤筹划的跨境电商产业联盟将正式成立,届时位于光谷芯中心的跨境电商产业孵化基地也即将营业。“希望联合武汉及周边做跨境的企业,把湖北自贸区武汉片区的优势发挥出来,进口国外产品的同时,也把国内优质产品输送到全球。”

此外,吸取无人货架的经验,王剑渤正打算做智能货架,“不能简单的理解为无人货架的2.0版本,它颠覆了传统的购买行为,在选品,场景应用,派送,货损等方面解决了无人货架的出现的问题”。

目前海外U智能货架和支付宝合作,用户通过支付宝端口开门进入,选取货品,关门自动结算,“系统识别交易完成自动划扣,基本上杜绝货损的问题”,王剑渤称。

回顾曲折的创业历程,“有时盲目追逐风口并不一定是正确的选择”王剑渤说,欣慰的是经过几次转型,王剑渤带领海外U探索了一条最适合自身发展的路径,

对他来说,创业仍是美好的,“好在没有轻言放弃”。

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